Corretor precisa “pisar em ovos” ao falar de dinheiro com cliente de alto padrão

Um aspecto delicado de todo atendimento imobiliário é compreender a quantia que o comprador está disposto a investir no imóvel. Quando se trata de clientes de luxo, alto padrão ou quiet luxury, chegar nesse ponto da conversa pode exigir ainda mais sutileza. 

Tudo porque esse é um perfil que tende a ser discreto, raramente revelando de primeira os detalhes sobre sua vida e seus hábitos. Alguns clientes de alto padrão sequer usam seu nome completo no Instagram e só revelam a identidade depois de adquirir confiança no corretor. 

Como já citamos outras vezes no Imobi Report, é certo dizer que conexão é a base para qualquer negociação imobiliária. Mas com clientes de alto padrão, luxo ou quiet luxury, é importante somá-la à sensibilidade aguçada. 

E essa percepção está diretamente associada à pergunta sobre o valor que o cliente dispõe para investir. Conforme a conversa vai se aprofundando e o cliente vai adquirindo confiança no profissional, abre-se espaço para perguntar sobre o budget. Isso vai ganhando clareza à medida que, juntos, eles vão conhecendo os produtos. 

Se não existir essa abertura, ao falar dos imóveis e mencionar faixas de valores é também possível perceber nas reações do cliente se o produto está adequado ou não ao orçamento disponível. 

Esse provavelmente não é o primeiro imóvel que ele compra 

Para Carolina Gardon, gerente de negócios e sócia da Porto Bracuhy, que atua no mercado de luxo e alto padrão de Angra dos Reis (RJ), vale ter em mente que esse comprador, normalmente, já chega ao atendimento com boa experiência. “Esse cliente já adquiriu alguns imóveis ao longo da vida. Ele é conhecedor do assunto e sabe o que quer”, comenta. 

Na própria conversa com o comprador é possível identificar, muitas vezes, lugares que ele já visitou ou onde tem propriedades. “Esse cliente conhece sobre documentação e geralmente tem um escritório de advocacia que vai garantir uma aquisição sem qualquer tipo de risco”, acrescenta Carolina. 

Para a gerente de negócios, o pulo do gato para o corretor é prestar atenção em tudo e ser extremamente honesto com o cliente, uma vez que este perfil, por mais que não seja extravagante, é altamente conhecedor e atencioso com os detalhes. 

“A gente orienta o corretor a nunca fingir um conhecimento. Quando ele não sabe de algo, o melhor é assumir e retornar com a informação quando tiver certeza. Um pequeno erro pode colocar a credibilidade do profissional e da empresa em risco”, diz ela. 

Afaste a conversa do aspecto financeiro 

Para Gardon, a conversa com esse perfil de cliente deve se afastar do financeiro, pois ele se importa mais com a satisfação dos seus desejos do que com o valor efetivamente investido no imóvel. 

“Acontece muito desse cliente procurar investir um valor x e acabar comprando um imóvel de 2x. Porque esse é um perfil que, se ele gosta, tem capacidade financeira para aumentar o valor investido. O importante é conversar para entender o que ele realmente pretende com aquele imóvel, e não necessariamente focar tanto nos valores se essa não for uma demanda dele”, indica ela. 

Se o cliente desse perfil chegou até você é um bom sinal 

Para Alexandre Tagawa, sócio-fundador da Tagawa Propaganda, especialista em lançamentos de campanhas de alto padrão para construtoras e incorporadoras, esse é um tipo de cliente que não quer ser identificado, encaixado em algum padrão ou se tornar o “público-alvo” em algum powerpoint de análise de clientes. “Ou seja, você não encontra esse cliente, ele encontra você”, afirma.

Uma vez que esse cliente é difícil de identificar, de ler e de encontrar, isso significa que ele somente se aproxima de quem já analisou. Se a sua empresa está nesse radar, é um bom sinal.

E lembre-se: esse cliente conhece a sua intenção. Se quer vender a qualquer custo, empurrando um produto apenas pela comissão ou até mesmo dando atenção exagerada por saber de quem se trata, ele vai saber identificar os sinais. “O único conselho que posso dar nesse caso é: seja interessante. Tenha personalidade, seja verdadeiro com os seus valores pessoais e invista muito em cultura para ter cada vez mais repertório”, diz Tagawa. 

Falando em repertório, tê-lo é relevante não para alimentar um jogo de ego e expor que você também já viajou pra tal lugar, já comeu em tal restaurante ou já correu uma maratona na China. Mas sim para poder somar a conversa e de fato despertar interesse no cliente pelo conjunto da obra. “Grandes investidores não buscam empresas para investir, buscam líderes. E grandes clientes não buscam apenas um produto, mas uma experiência completa de compra”, indica ele. 

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