Argumentos de venda de imóveis mudam em um momento de Selic elevada

Ainda que a alta da taxa básica de juros (Selic) tradicionalmente encareça e dificulte a contratação de financiamentos imobiliários, o impacto na assinatura de contratos, até o momento, não aconteceu na dimensão que se poderia esperar.

Isso porque os juros sobre o financiamento não subiram na mesma proporção da Selic. Apesar da alta, esta modalidade de compra segue a mais viável para a pessoa física e com a maior capacidade de se encaixar ao orçamento das famílias, especialmente em prazos mais longos. 

Para entender melhor como as taxas influenciam na aquisição de imóveis e também para aprofundar em argumentos que facilitem as negociações no cenário atual, o Imobi Report conversou com executivos de startups e especialistas em crédito imobiliário, que mostram os caminhos para mostrar ao cliente que é viável comprar imóvel mesmo com juros altos. 

Desaceleração era esperada, mas se prova contida 

Com o aumento da Selic de 2% ao ano para os atuais 13,75%, num intervalo de apenas 18 meses, todo e qualquer crédito oferecido pelo mercado teve seu custo impactado significativamente. O imobiliário não foge à regra.

De acordo com o CEO da fintech de crédito imobiliário CrediHome by Loft, Bruno Gama, é possível dizer que, de uma forma geral, o mercado sofreu desaceleração. “Em 2021, o mercado fechou o primeiro semestre perto de R$ 80 bilhões em financiamento imobiliário. Em 2022, esse valor foi de R$ 65,5 bilhões. Isso representa queda de quase 18% nos financiamentos e é provável que siga nessa faixa ao longo do ano”, diz ele. 

Trata-se de um reflexo imediato do aperto monetário sobre o custo para se financiar um imóvel. Para Gilberto de Matteo Vaz, sócio e assessor financeiro da 3A Investimentos, empresa especializada em assessoria de investimentos de Belo Horizonte (BH), é inevitável que haja impacto das altas taxas sobre o mercado imobiliário. “Com um custo de capital mais alto, menos pessoas têm apetite para tomar um empréstimo. E há também o próprio impacto do aumento da inflação, que afeta drasticamente as cadeias de produção, subindo os custos com material de construção, entre outros”, completou o executivo. 

Neste cenário, como convencer o cliente a comprar? 

Porém, a alta dos juros é mais um diante de vários aspectos que compõem o cenário atual. Em contraponto a essa narrativa, há, na verdade, vários pontos positivos para quem compra imóvel neste momento. 

Sendo assim, o corretor tem à sua disposição um forte arsenal de razões para apresentar ao cliente interessado na compra, mesmo com os juros altos:

1. Alta no financiamento não acompanhou a da Selic

Um dos mais fortes argumentos é de que a alta no financiamento não acompanhou a da Selic. E mesmo observando o aumento da taxa básica de juros de 2% para quase 14%, a taxa de juros de financiamento subiu muito menos, de 6,9% para 9% a 10%.

De acordo com o vice-presidente da proptech imobiliária Atta, Guilherme Correa, isso acontece porque os grandes bancos privados já compreenderam a importância de ter o cliente do financiamento imobiliário em sua carteira, uma vez que ele toma outras linhas de crédito dentro do banco. 

“Essa percepção faz com que, mesmo com as taxas elevadas de Selic, não tenhamos taxas de juros na concessão imobiliária nos mesmos patamares de 2016. Há seis anos, a Selic também estava em torno de 14% e o financiamento nos bancos era de 11%, 11,5% ao ano. Hoje, está entre 9% a 10%”, diz o vice-presidente ao Imobi Vendas.

Ainda de acordo com Correa, os argumentos de quem vende precisam mudar porque o cenário realmente é outro. “O efeito macroeconômico também exerce forte influência. Afinal, a pessoa que viu que há um ano e meio poderia financiar a taxa de 7%, quando vê taxas de 9,5% realmente pode se assustar. Mas fazendo as contas, vai entender que mesmo assim faz sentido comprar”, ressalta ele. 

Bruno Gama reafirma que esse esforço dos bancos em manter as taxas mais baixas mantém o financiamento como a melhor solução para a grande maioria dos brasileiros dispostos a comprar imóvel. 

2. Rendimentos mais altos do que a taxa de juros 

Seguindo o argumento anterior, há um ponto relevante a ser observado em relação ao cliente de médio e alto padrão. Como geralmente esse comprador tem recursos guardados, ele pode aproveitar o momento para adquirir financiamento ao mesmo tempo em que vê o seu patrimônio aumentar. Afinal, as taxas de financiamento são mais baixas do que as observadas mesmo nos modelos de investimentos de mais baixo risco, como aqueles atrelados à CDI. 

“Com a renda fixa trazendo rendimentos a 100% da CDI, esse é um cliente que pode estar com dinheiro aplicado, rendendo esses quase 14%, mas por outro lado assumindo um financiamento com taxas de 9% a 10%. E ainda ‘sobra’ 4% a 5%, entende? Para esse cliente faz mais sentido manter o dinheiro aplicado. Ele não se desprende do seu patrimônio, vê ele aumentar, e ainda evita de perder a liquidez, que é inevitável ao comprar o imóvel à vista”, analisa o gestor da Atta. 

Correa também lembra que, quando a Selic estava em 2%, no auge da pandemia, a taxa imobiliária estava bem mais alta, em 6,9%. “Então mesmo com o dinheiro rendendo 200% da Selic, não valia a pena para quem tem recurso. Era melhor comprar à vista, enquanto hoje é melhor manter o dinheiro aplicado”, finaliza ele. 

Giovanni Grossi, diretor comercial da incorporadora e construtora Tarjab, reforça que os produtos de média e alta renda seguem apresentando boa performance em vendas. “Nesses segmentos o impacto não foi representativo e segue crescendo, com instituições financeiras oferecendo boas ofertas de crédito”, disse ele ao Imobi Report.

3. Mostrar ao cliente a possibilidade de portabilidade

Um terceiro argumento, de acordo com o gestor da Atta, é mostrar ao cliente que ele pode solicitar a portabilidade do financiamento em um momento de queda de taxa. “Mesmo tomando o financiamento agora, ainda que com uma taxa pré-fixada, o cliente pode pedir lá na frente a portabilidade, passando o seu financiamento para um banco que ofereça uma condição ou taxas de pagamentos melhores para ele”, diz Correa. 

O executivo ressalta ainda que esse movimento pode ser interessante também para as instituições bancárias, e que por isso, o cliente não precisa se sentir desconfortável com essa opção. “Em um segundo momento, com taxas mais baixas, é provável que os próprios bancos passem a ter interesse em carteiras de financiamentos imobiliários tomadas pelo cliente em outros bancos”, acredita. 

4. Tendência de alta no valor dos imóveis

Além do valor do financiamento, também é importante considerar que há forte chance de que o preço dos imóveis volte a subir nos próximos anos, principalmente diante da tendência de arrefecimento da Selic. 

E esse é mais um ponto que pesa na justificativa para comprar agora. “Com a queda dos juros, o que a gente vai ver? Aumento no preço dos imóveis, pois haverá aumento da procura”, indicou o vice-presidente da Atta. 

Um primeiro sinal de estabilidade foi observado ao final de setembro, já que após 12 altas consecutivas, a taxa básica de juros foi mantida em 13,75%. A tendência agora, de acordo com as instituições financeiras consultadas semanalmente pelo Banco Central para a realização do relatório Focus, é de que ela permaneça desta forma até o fim do ano. Para o final de 2023, o mercado projeta uma leve queda, chegando a 11,25%.

Ao estacionar a Selic no patamar atual, o Banco Central registrou na ata da última reunião do Copom que poderá retomar o aperto se a inflação não cair como o esperado mais à frente. “O Comitê se manterá vigilante, avaliando se a estratégia de manutenção da taxa básica de juros por período suficientemente prolongado será capaz de assegurar a convergência da inflação”, disse o BC no comunicado.

Especialistas do mercado concordam que esse é um primeiro indicativo de estabilidade da taxa. Quando ela deve voltar a cair, no entanto, ainda depende de fatores desconhecidos. Entre eles estão o ajuste fiscal e mudanças no cenário externo, que envolvem recessão europeia, crescimento limitado da China e alta inflação nos EUA como sinais de alerta. 

Ou seja: a melhor hora para comprar pode ser agora, antes que o preço suba.