Thiago Concer dá dicas para corretores de imóveis se tornarem vendedores de alta performance

Nos últimos anos, muito tem sido falado sobre a importância da humanização como forma de alcançar melhores resultados de vendas em qualquer setor. Isso vale, inclusive, para o mercado imobiliário – e não só para quem trabalha com venda propriamente dita, mas também com locação, que é uma atividade que se apropria das mesmas técnicas. 

De um lado, há a humanização do vendedor. De outro, a humanização do cliente. Porém, é combinando ambos elementos que se obtém os melhores resultados, de acordo com Thiago Concer, especialista em vendas, fundador do Sales Clube e do movimento #OSV (Orgulho de Ser Vendedor), que estará presente no ICXP 2022. O evento acontece nos dias 18 e 19 de março, em Curitiba.  

Confira algumas dicas de Thiago para que um corretor possa se tornar um vendedor de alta performance: 

1. Humanização

“Para mim, a humanização acontece quando você busca a melhor convivência com outras pessoas. E, quando as pessoas se preocupam genuinamente com os outros, a gente vê os reflexos nas vendas. Em uma pesquisa realizada recentemente, entre os vendedores de alta performance que foram consultados, 70% deles disseram que colocam como prioridade as dores e as necessidades dos clientes. Já entre os vendedores de baixa performance, só 42% tinham essa convicção. Claramente, os profissionais de alta performance empregam mais tempo e mais interesse nos clientes do que os de baixa performance, e isso traz consequências para os resultados que eles estão obtendo”, analisa Thiago. 

2. Coachability

No que tange à humanização do vendedor propriamente dito, entendendo que ele também é uma pessoa e tem suas facilidades e dificuldades comportamentais, Thiago aponta o coachability como a principal soft skill para se tornar um profissional de alta performance. “O coachability é a capacidade que você tem de receber feedback. Mas, não só isso. É escutar genuinamente a opinião do outro, compreender o que foi ouvido e executar o que foi compreendido. Às vezes, a pessoa só escuta, ou até compreende, mas não executa. Então, o processo não está completo. É preciso movimento e ação, para que o coachability traga resultados e contribua para que o profissional se torne um vendedor de alta performance”, afirma. 

3. Conciliar questões técnicas e comportamentais

Por fim, a última dica que Thiago dá para quem quer se tornar um corretor de imóveis de alta performance, sem perder a humanização da profissão, é conciliar as questões técnicas e comportamentais no exercício de sua atividade. Para ele, um traço de personalidade que contribui bastante para alcançar esse objetivo é a ambição, quando entendida de uma forma mais ampla, não pejorativa. “A ambição é o ato de querer. Você deve ser grato pelo que tem, é claro. Mas, querer mais gera um inconformismo e o inconformismo gera uma busca. É assim que esse profissional vai buscar informações e novas alternativas, vai tentar duas, três vezes mais, mesmo que não tenha preparo para isso”. 

Quando a ambição se une à competência técnica, então, temos a combinação perfeita. “A técnica facilita que você possa enxergar que existem possibilidades mais fáceis para executar sua atividade. Quanto mais fácil lhe parece, mais afeta no comportamento. Em geral, quando a gente trata de vendedor que não executa é porque ele tem medo de ofertar, são pessoas que conhecem pouco. Quanto menos ele conhece, mais medo ele tem. Por isso, a técnica está ligada diretamente às questões comportamentais. Saber o que fazer encoraja e uma pessoa encorajada executa mais, faz tudo com mais confiança, fala com mais firmeza. Ela consegue dizer não para clientes, o que é muito importante, para ações que não são possíveis de executar. Ela domina mais a negociação. Então, a técnica e o lado comportamental estão diretamente ligados”, conclui. 

Thiago Concer no ICXP

Thiago Concer é um dos destaques do ICXP 2022, conferência do Imobi Report que acontece nos dias 18 e 19 de março, no Centro de Eventos Positivo, localizado no Parque Barigui, em Curitiba. Além dele, os outros keynotes do Imobi Conference Experience são Guga Stocco (fundador da Futurum Capital e Board member do Banco Original, Totvs, Vinci e Grupo Soma), Romeo Busarello (former-VP de marketing e inovação da Tecnisa) e Aretha Duarte (montanhista e empreendedora socioambiental).